转载丨访谈录--张念超：通利大理石瓷砖打造“石纹类瓷砖第一品牌”！

发布时间：2018-08-16阅读：

2018年，在战略转型、品牌升级、终端再造、模式创新、渠道突破、经营突围、石纹再定义的大变革下，通利大理石瓷砖将如何突破？

8月1日，华夏陶瓷网总编辑老牛与通利大理石瓷砖董事副总经理张念超先生进行了深度专访，在此，感谢华夏陶瓷网对通利大理石瓷砖的支持与认可，以下为本期采访内容：

新使命+新征程

“品类是切入点，品牌是发力点。品类的品牌化已成为陶瓷行业发展的最大机会。”

7月10下午，华夏陶瓷网主办“如何在墙上挖出金子来——2018内墙砖设计与营销趋势共享会”，华夏陶瓷网总编老牛，请来刚加盟通利两个来月的通利董事副总经理张念超做对话嘉宾，让他回答了一个有些敏感的问题：

大理石瓷砖作为一个品类，目前发展已经很成熟，但产品线相对单一的缺点今年以来也屡屡被媒体提及。甚至有关定位理论在陶瓷行业的适应性也引发争议。

通利此前专注大理石瓷砖，但现当着老牛和与200多会者的面，张念超宣布：“通利从今年开始聚焦石纹类瓷砖。”

果不其然，7月16日，在2018年通利大理石瓷砖第五届全国核心经销商峰会上，张念超发表《新使命•再征程》主题演讲，他表示：

“快比好，更好；通利将用2年时间走完优秀品牌5一8年的路，打造‘中国石纹类瓷砖第一品牌’”！

通利提出打造“中国石纹类瓷砖第一品牌”，这是一次品牌重新定位。为什么要“重新定位”？这与原先的定位有何不同？目前市场反响怎么样？

为了搞清楚这些问题，华夏陶瓷网总编辑老牛和小编8月1日上午，在通利大理石瓷砖营销总部对张念超进行了一次专访。以下为小编本人的现场记录整理。

01、启动“通利合享计划”

小编：张董好！哈！现在改叫张董了，您加盟通利到现在，其中谈得最多的一个词是“通利合享计划”。

张念超：通利此前就有一个“通利合享计划”，我就是被此计划吸引而加盟通利。我和林柱权董事长谈得很快，碰了面，谈一次就差不多定下来了。

小编：“通利合享计划”的主要内容是什么?

张念超：我跟你举个例子吧。比如恒大，体制外就有几万个业务员业余帮助卖房子。这些人已前是到用人脉关系，帮亲朋好友的忙。但之后，从被动到主动，从白帮忙，到有佣金。而需要他们的人不外乎三种：买不到房的人、想要有优惠的人、想要好户型的人。

▲通利董事副总经理张念超在第五届全国核心经销商峰会上发表演讲

小编：哦，你说的“合享”原来还包括终端渠道的拓展。

张念超：本质是一种“圈层经济”，终端的核心是把更多人变成业务员。目前，“通利合享计划”有五种形式：创业合伙人、业务加盟合伙人、市场资源共享合伙人、工程合伙人、出口贸易合伙人。

小编：这就是一种共享经济。

张念超：我觉得未来陶瓷行业的出路，就是如何把创业变得更简单。只有简单的创业模式建立起来，企业才更有竞争力。

小编：你说的“简单”具体是指什么呢?

张念超：比如说，不要动辄一两百万开个店，三五十万能否开个店。包括能否做到经销商零库存，还有不要首发，不压任务。

小编：经销商建店门槛低了才能建更多的店。

张念超：对呀，这样就可以到镇上开店，在社区开店。

▲通利营销精英团队

02、紧锣密鼓刷品牌出产品

小编：你是一个自带“流量”的人，上任之后应该反响很大吧?

张念超：哈哈，经销商、合作伙伴是说非常开心，大家对通利未来发展更是充满了信心。

小编：你是5月6号到通利上班的，我看这两个月动作频频啊。

张念超：我来之后，公司内部做了不少调整，包括高层的分工。现在高层中，林柱权董事长负责全面，董事副总经理孔繁湛负责产品研发与设计，董事生产总经理冯东海负责生产，我负责营销。

▲通利中国陶都核心地段高炮广告全新亮相

小编：那你这两个多月来主要干了哪几件大事?

张念超：我认为比较重要的主要有：

5月26日，代表通利与中央人民电台一套——中国之声签约；

6月5日，开展通利品牌内训会议，讲解《新消费、新零售、新营销》；

6月上中旬，华中店长研习社、华东618大区联动等为经销商剖析市场现状及通利新品牌观；

6月25日，中国家装之父余静赣&七星级酒店设计大师洪忠轩助阵通利750×1500mm新品江门首发；

6月30日，开创行业第一次——筹划举办了“佛山市首届莲雾采摘节”，并发布40多款750×1500mm大板大理石瓷砖；

7月1日，“回归·通利之夜”通利大理石瓷砖感恩答谢晚会；

7月初，通利量产全国上市21款750×1500mm大板大理石瓷砖；

7月16日，第五届全国核心经销商峰会上，发表《新使命•再征程》主题演讲；

7月20日，通利与佛山陶博会签署合作，将以“石纹再定义、陶业新使命，通利再征程”为主题，亮相第32届佛山陶博会陶瓷城展馆；

7月28日，启动全国终端门店促销等。

03、三个月招商50多家

小编：大叫都叫你“张教授”，我们都有这种感觉。您今年走终端比较多，能否跟我们说一下今年的市场情况？

张念超：市场还行，整体可能没有去年好。不过，有一部分人还是比较好：一种是品牌或代理商比较强的，这些人掌控的资源多；另一种是产品还行，在某一个渠道做得好的。比如工程渠道，家装渠道或者零售渠道等等。

因为现在的消费更加精准化，共享模式和圈层经济，已经对商业活动产生影响。未来的竞争可能不是取决于产品的竞争力，而是企业对资源等的控制力。

小编：你们今年业绩怎么样？

张念超：我们只能说有增长，比去年好很多，但具体增长数字我们不说，因为整个基数还很小，说长百分之几十有什么意义，你说翻倍也就那个样子。我们现在一般只说招商情况。

小编：那今年招商情况如何？

张念超：我们原先全国200多个客户，我这三个月预计新增50多个客户，而且这些都是交了定金的，店面都在设计中。另外还有80多个意向客户，计划年底建店的客户达到100多个。常州店、郑州店、南京店等二线城市的5个店现正抓紧在建。我预计通利真正的爆发会在10月份秋季陶博会以后。

小编：小编冒昧地问一下，你们未来的计划怎样，打算几年做到20个亿？

张念超：我们现在不想谈目标，但我现在对公司发展有3个指标：

第一，我们想稳扎稳打；第二，我们明年要保证效益增长50%；第三，用2年的时间做一个品牌5-8年的历程。5年时间优秀品牌做到什么状况?开到多少个客户、开到多少家店，我们用2年。

▲通利董事副总经理张念超(左)和华夏陶瓷网总编辑老牛两人在通利展厅搬动750x1500mm大板大理石瓷砖

04、做“石纹类瓷砖“第一名

小编：我觉得大理石瓷砖有一个问题，因为产品比较少，终端的店面设计会变得很繁复，很难出效果。

张念超：你是没有关注我们，通利现在不单做大理石瓷砖了，它只是我的一个品类。

我五年前就说过，我想买石材，我就不会买瓷砖，这是两种思维的问题。第二个我想买瓷砖，我就在瓷砖里面选纹路，选自己喜欢的那一类，这是消费者思维。

我举个例子，就像包包一样，LV包有真的，有假的，只要生活水平高一点的人，一种是买一个没标的高仿产品，一种就买真LV。

小编：无论品牌如何拔高，产品宽度，还有圈层的整个适应度、匹配度都会触及到“天花板”。你现在觉得大理石瓷砖的定位还是窄了?

张念超：我7月10日在参加你们举办的活动上就说过，无可否认，大理石瓷砖作为一个品类，相对来说较为单一。尽管可以上墙下地，让整体有一致性，但其表面颜色仅局限于黑白灰等，这让空间缺少了变化。

小编：通利今年提出打造打造“石纹类瓷砖第一品牌”，从定位大理石瓷砖到聚焦石纹类瓷砖，这种转变的逻辑是什么？

张念超：如果现在有经销商提出，做大理石瓷砖太单调，盈利点不够，想添加一个其他品类，这时候我们应该支持呢，还是我们继续坚持只做大理石瓷砖呢？抑或还有一条路，我们在大理石瓷砖这个品类进行创新，做出差异化来?

小编：从媒体的角度看，大理石瓷砖除了高仿石材类的，应该还有人文设计类的，即我们可以重设计大理石纹理。

张念超：不错。我认为，一个产品将来会不会生存下去，要看它的发展。大理石瓷砖要解决目前的瓶颈，就心须进行改造：我们现在定义的大理石瓷砖就是仿天然大理石，但其实我们还有另外的设计类大理石瓷砖，这类大理石也可归为石纹类；还有，我们要做石纹类的仿古砖，通利年底会就增加仿古石纹类瓷砖。所以，在仿石纹这块，我们就是一个全品类的品牌。

小编：你们这样重新定位品牌，一下路就宽了很多。

张念超：未来，通利产品大体规划是：一类是仿天然大理石系列，一类是750x1500mm这类的欧洲石纹系列，还有一类就是即将推出的仿古石纹系列。到今年年底，通利仿天然的大理石石纹的产品将会减少到只占总产品的50%以下。

小编：不久前，通利力推750x1500mm大板大理石瓷砖，是如何考虑的?我们发现今年不少品牌在推这个规格。

张念超：我们很看好这个规格。因为它不大不小，两个师傅就能抬得起。如果层高2.8米的话，用两片上墙也刚好合适，不浪费。我们的推进速度很快，6月15号开干，6月25号日在江门“柔性美·大师作”设计师论坛上已经见到新品。