专于此生精于此道 携手同行共赢发展--访通利大

“一个企业品牌的定位与坚持很重要。定位，是要清楚认识自己的实力；坚持，就是不断挖掘开发自身的潜力。” 作为陶瓷行业80后职业经理人，他的身上有相比同年人少有的沉稳内敛，并具有市场的敏锐性和前瞻性；在市场发展道路上，他不断思考探索行业市场的未来发展之路。他就是通利大理石瓷砖总经理孔繁湛。

通利品牌创建于2008年，早期企业曾主销过复合石材，在完成原始积累后成长为专业生产大理石瓷砖的企业，通利的蜕变过程是艰辛的，但却是值得的。它经历过艰难的抉择，承受过质疑的目光，也面临过瓶颈难破的窘境，然而在通利人坚持不懈、众志成城的努力下，通利企业稳步前进，发展喜人。

精准定位，开启财富大门

“很多人一直在追求用天然的东西装饰家庭，所以天然大理石一直很畅销，但是由于近年绿色环保呼声渐高，并且天然大理石本身的稀缺，以及在装饰运用、保养护理中的一些拙态日渐显露，这时候花色逼真、性能优越的大理石瓷砖的出世，无疑给大理石行业一次冲击。”谈到通利专一做大理石瓷砖这一品类的定位，孔总饶有兴致的与我们分享了缘由。“天然石材消费市场庞大，但是石材企业分布散漫，还没有完全形成聚拢并进的态势，当下进入天然石材市场，抢占其市场，仍是有机可循。”

记者从多方了解，大理石瓷砖与天然大理石相比优势明显：1.大理石瓷砖物理性能稳定，耐磨度相对较高，防污性强，不具有辐射；2.大理石瓷砖可根据客户需求定制大小，不局限于产品本身；3.就整个陶瓷行业来说，大理石瓷砖产品这一品类的花色最为丰富，可让空间色彩搭配更为绚丽多样；4.大理石瓷砖价格更具优势，施工方便，后续的保养简便，性价比高，可以满足一些中层客户的选用。

孔总早在自己还是陶瓷经销商的时候就对于大理石瓷砖有所认识，通过在终端市场的摸索，孔总逐渐意识到大理石瓷砖的潜在市场巨大，“大理石瓷砖虽然与全抛釉、微晶石都属于抛釉砖，但是其他两类已经脱离了天然石材本身的特征，人工雕琢更加明显，更追求亮丽的感觉，而大理石瓷砖则要求还原天然石材本身面貌，因此用其抢占天然石材市场份额，做高端家装、工装类渠道将更加有市场。”

渠道深耕，高端定格局

谈到大理石瓷砖，势必触及简一大理石瓷砖这一传奇品牌。孔总对简一的老大地位的认可，并将简一看成是自己发展路上的老大哥。正因为简一的坚持与创新，才有了大理石瓷砖这一品类的发展与崛起。然而，在市场营销道路上，孔总表达了自己的思路与想法：“通利大理石瓷砖定位为渠道品牌。”

今年通利一直都很忙碌，细分市场、渠道下沉，通利的终端拓展工作全面展开，面向全国经销商开放招商，但是面对经销商选择，通利也较为苛刻，以孔总的话来说，“我们更希望经销商与通利有共同的发展理念，认可通利，并且愿意跟随通利一起发展进步”。

对于招商宣传，通利广撒网，重点捕捞，现借助网络传播平台,已收获大批目标人群的关注。孔总对于下半年的推广信心百倍：“市场推广定然是加码而上，通利会做出自己企业独特的风格。将渠道细化、下沉。今年下半年，通利加大招商与市场推广力度，并且将陆续完成全国各地的几十家终端店面建设。在10月，还将展开几场设计师沙龙活动，同时通过陶博会搭建选商平台，针对与通利有共同发展方向的经销，设立高额加盟合作启动资金，辅助经销商开拓终端市场。希望加盟通利的经销商，都能收获大大的财富。”

细化管理，回归人文关怀  

在“管理”一词中，“管”是监督和控制，“理”是指导和服务。很多企业一般只把管理当成“制度”，而对于“理”不够重视，因而强调管控，忽视疏导。

通利整个展厅面积1600㎡，以大理石瓷砖展示来说，当属目前陶瓷行业最大。在这么大的一个展厅内，如何将每步每骤的传达到位，每个岗位各司其责，这就需要“管”“理”并用。

孔总说，“一个企业，不应该看它的外表多么光鲜亮丽，而是看企业是否表里如一，包括它的产品、销售理念、定位甚至员工工作状态，尤其是员工，他是企业最大的资本”。细微见知著，从通利陶瓷的展厅也可以看到其在各个布局的周密。孔总透露，待到二期展厅完成，展厅将变成半封闭式营业模式，这样方便安排不同的工作人员接待消费者、经销商、工程客户，有针对性的对其服务。

优良的服务，离不开一支精湛的团队。从公司开始打造大理石瓷砖产品之初，从无到有，始终有一个不离不弃的销售团队，朝着公司的发展方向奋进。为了提升企业员工的素质与能力，公司每个礼拜都会安排系统的培训、设计技巧提升、产品知识解说、销售经验分享等小会议。

孔总对于公司管理的要求是：1、要知道公司的方向与核心，2、有积极进取的心态，经常分享自身成功的案例与经验，3、共同进步，谋求成功的模式与方法。

孔总更把自己与员工捆绑成一个团队，互不失彼。“只有大家齐心协力才能做好，我只是把所有的东西组合起来的那个人。选择是双向的，只有互相认可，互相选择，互相要求，企业才会有进步。”

企业联盟，打造渠道之王

近两年专一于大理石瓷砖的企业，除简一、通利、安华、郎玛等之外并不多见。孔总对此也表示感慨，一方面，非常希望现如今的大理石瓷砖企业形成联盟态势，更多的企业认可大理石瓷砖这一品类，并加入大理石瓷砖行列，大家共同将大理石瓷砖这块蛋糕做强做大；另一方面，也希望在这条路上走的企业能够耐得住寂寞，坚持下去，共同发展好大理石瓷砖品类。

对于大理石瓷砖的定义，孔总精辟总结了自己的看法：“仿石的抛釉砖可以分为两类，一类就是仿大理石的，也就是大理石瓷砖，另一类就是仿玉石的。仿玉石类抛釉砖多为走量，生产工艺简单，生产难度低，成本好控制。但是大理石瓷砖要仿出大理石瓷砖的效果还是需要魄力和耐心的，大理石瓷砖的原材料、配方稍有别于全抛釉生产，生产工艺复杂多样，多应用滚筒、丝网技术，以表现大理石瓷砖的多层次感。”

谈到通利今后的发展，孔总把眼光投向了远方，做大理石瓷砖还是需要有一定的时间沉淀，耐得住寂寞，扎实好基础，一步一步稳稳的走下去。今年通利定位为渠道品牌，目前正强势打造产品核心竞争力。在今、明两年，通利将以销售为主导，围绕设计师给出的方向，研发设计新产品，未来通利还将追寻更加稀有、甚至已经销匿的石材，还原其真实肌理，将其作为惊艳高端市场的火爆产品。希望经过三年的努力，将通利做成渠道之王。